Le jury

Le jury

Le processus et le coût d’acquisition d’un client dans le marché de la vente d’entreprise à entreprise (B2B) est la partie la plus faible dans l’évaluation du plan d’affaires.

C’est ce qui provoque une erreur importante faite par la majorité des entrepreneurs, soit de penser que les ventes suivantes se feront comme la première vente.

Avoir une idée, choisir un marché, c’est habituellement assez simple pour certains. Toutefois, définir le cycle de vente, définir le JURY et savoir comment il fonctionne reste un point faible pour de nombreux entrepreneurs. C’est souvent à cause de ce point que des projets n’ont jamais réussi à lever, même si le concept était super bon.

Mais pourquoi devrais-je m’intéresser au Jury et c’est quoi au juste un Jury? Un Jury est en soi une extrapolation d’un concept judiciaire, soit un ensemble de gens qui prennent une décision sur un point qui leur est présenté. Les individus qui constituent ce Jury obtiennent leur pouvoir de leur fonction et des pratiques d’affaires internes de la compagnie. Mais comment savoir qui est qui?

À ce point, c’est l’expérience et l’expérimentation qui entrent en ligne de compte. Il existe quelques profils que l’on retrouve habituellement dans un Jury soit l’innovateur, l’influenceur, le décideur et la personne ayant le droit de veto. Dans certaines entreprises, il peut en avoir plus, mais on va se concentrer sur ces définitions.

Il peut arriver qu’une même personne ait plus qu’une de ces qualités, ce qui est super bon pour vous, mais ce n’est habituellement pas la norme. Pour commencer, il faut trouver notre client interne, habituellement l’innovateur. C’est celui qui est prêt à aller avec vous, car ce que vous offrez règle un de ses problèmes.

L’étape suivante est de trouver, avec lui, un supporteur, c’est-à-dire un influenceur. Il s’agit d’une personne qui ne bénéficiera pas directement du produit, mais qui y voit aussi un avantage corporatif et qui sera prête à supporter l’innovateur dans sa démarche, à tout le moins à ne pas le bloquer.

Maintenant, qui prend la décision finale? Quand se prend la décision? Quelle est la fréquence de prise de décision? Quelles sont les informations dont l’innovateur et l’influenceur ont besoin pour appuyer cette décision auprès du Jury ? Ces questions sont importantes et, trop souvent, des projets qu’un vendeur pensait voir se réaliser prochainement ne se concrétisent jamais, car ce processus n’a pas été suivi.

Au final, il faut savoir si le décideur est une seule personne ou le Jury, en plus de découvrir qui a un droit de veto dans ce Jury. Cette dernière personne se trouve habituellement aux finances ou à la haute direction et pourrait apposer son droit de veto au projet pour des raisons de budget, de priorisation ou de ressources manquantes.

J’entends certains d’entre vous me dire, mais comment on peut savoir tout cela? Habituellement on ne peut pas tout savoir, toutefois si on ne demande rien à notre client on n’en saura pas plus. La question est toujours difficile, mais il est mieux de demander que d’ignorer.

Mon truc pour ceux qui cherchent des vendeurs : en choisir un qui est connu des membres du Jury parce qu’il a déjà vendu un autre produit. Ça reste le chemin le plus court.


Louis Turmel
Louis Turmel

Louis Turmel, entrepreneur technologique chevronné depuis plus de 25 ans dans les secteurs de l’informatique et des télécommunications.

3 thoughts on “Le jury

  1. L’idée d’un jury donne à penser que plusieurs personnes prennent les décisions d’achat et c’est vrai dans la plupart des cas. Ceci dit, les ventes sont rendues plus faciles lorsque ce qu’on vend règle un problème car là, c’est l’acheteur qui est motivé à aller de l’avant avec un achat. Très bon texte!

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