Fixer un prix : le point de friction

Fixer un prix : le point de friction

Fixer le prix d’un produit ou d’un service a toujours été un défi pour tout entrepreneur, en plus d’être problématique dans le marché des nouvelles technologies. Toutefois, peu importe le marché, fixer un prix est essentiel, mais fixer le bon prix est une question de vie ou de mort pour une entreprise.

Depuis quelques années, certaines compagnies ont décidé de monétiser le trafic et les informations qu’elles généraient (Google, Facebook) au lieu de vendre leur produit/service. Cependant, très peu ont réussi dans ce domaine.

De plus en plus, les entreprises en technologie se tournent vers un modèle de monétisation de leur produit/service. On y trouve des combinaisons de freemium (certaines gratuités) complétées par des offres à valeur ajoutée qui sont payantes. Ok, c’est bien toutes ces approches, mais combien vaut mon produit/service?

J’ai lu dernièrement une étude intéressante de Logi Analytics[1] qui indiquait que le prix arrive en quatrième place dans l’échelle de valeurs des acheteurs de produits de technologie. Oui, oui, en 4e position dans l’échelle de valeurs de ces décideurs. Les fonctionnalités arrivent en premier, d’où l’importance de bien définir les besoins des clients et bien y répondre.  Les orientations technologiques sont en 2e position, car il est important que le tout soit compatible aux orientations technologiques des clients. Le modèle de licence logicielle suit en 3e position. Le prix arrive en 4e position et est suivi par la vitesse d’implantation. Je suis resté un peu surpris en lisant cette étude, mais en même temps pas vraiment. Comme je le mentionnais plus tôt dans mon blogue, l’approche Disciplined entrepreneurship nous indique qu’on doit d’abord bien définir le besoin et ensuite déterminer comment on va y répondre.

Une fois que notre produit répond positivement aux trois premières conditions des acheteurs, comment doit-on établir notre prix? Il existe de nombreuses approches qui doivent inclure le coût de production, le coût de livraison de support,  de maintenance, de marketing, etc. Je vous laisse décider de la meilleure approche pour répondre à ce besoin, mais je sais que la mienne devra respecter l’approche du point de friction.

L’approche du point de friction s’applique quand on demande à un client de payer pour un produit. De façon imagée, il faut comprendre que le client doit mettre la main dans sa poche et la ressortir. Comme manufacturier ou fournisseur, si on ne demande pas assez, il sortira facilement la main de sa poche. Si on demande trop, il ne pourra pas la sortir, car il aura trop d’argent dans la main pour la sortir de sa poche. Notre but est de demander le juste montant qui fera que, lorsque le client sortira sa main, il y aura juste un petit peu de friction lors de la sortie. Ce dernier sera alors heureux de payer le juste prix pour le produit/service que nous allons lui fournir et nous serons heureux d’avoir obtenu le juste prix pour notre produit/service.

 

[1] 2014 State of Embeded Analytics Report

 


Louis Turmel
Louis Turmel

Louis Turmel, entrepreneur technologique chevronné depuis plus de 25 ans dans les secteurs de l’informatique et des télécommunications.

One thought on “Fixer un prix : le point de friction

  1. J’aime beaucoup le concept de friction lors de la sortie de l’argent, au moment du paiement. Ça fait beaucoup de sens de voir les choses ainsi. Analyse fort intéressante.

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