Le Elevator Pitch, est-ce encore pertinent?

Le Elevator Pitch, est-ce encore pertinent?

Plusieurs entrepreneurs se demandent s’il est toujours pertinent d’avoir un Elevator Pitch. Je dis OUI et toujours OUI. Mais c’est quoi un Elevator Pitch ou un discours d’ascenseur et à quoi ça sert?

Son origine provient d’un concept qui a été utilisé par bien des vendeurs et qui s’appelait GBS, pas gros bon sens, mais plutôt General Benefit Statements. L’objectif est de pouvoir présenter rapidement votre description de votre offre produit/service pour qu’un client potentiel y porte intérêt. Vous savez la fameuse question qu’on se fait souvent demander : tu fais quoi toi, dans la vie? Pour certains, cette question amène une réponse-fleuve ou simplement pas grand-chose. Toutefois, pour ceux dont le métier est d’offrir/vendre leurs services/produits, la réponse à cette question se doit d’être connue, d’être pratiquée et de savoir quel en est l’objectif.

Le début de l’utilisation du terme discours d’ascenseur au lieu du GBS provient de l’éditeur du Vanity Fair (Michael Caruso) qui, dans une publication, a présenté le concept comme étant une réponse courte, équivalente en délai à un tour d’ascenseur, soit d’une durée de 50 secondes et qui présente l’offre/bénéfice du produit.

Imaginez que vous rencontrez un futur client dans un ascenseur et que vous profitiez de ces 50 secondes pour présenter votre offre. Cette conversation n’est qu’une première étape qui prépare la suite. Mais qu’est-ce que vous devriez y inclure?

Il existe de nombreuses versions de ce que devrait contenir un bon discours d’ascenseur, mais je vais vous présenter la mienne. UN bon discours doit inclure trois éléments :

1 : votre compréhension de son problème
2 : votre solution à son problème
3 : qu’elle est la prochaine étape

Toute offre est perçue comme ayant une valeur si elle règle un problème. Donc, en partant, il faut que vous établissiez avec la personne que vous comprenez bien le problème auquel elle doit faire face comme employé. Une fois cela établi, il faut que vous lui présentiez les avantages que votre offre représente pour elle et la finale, que trop oublient de faire, qu’elle est la prochaine étape.

Que cette rencontre ait eu lieu lors d’un cocktail, d’une rencontre fortuite ou autre, vous devez vous assurer qu’il peut y avoir suite et ça; c’est votre responsabilité et pas celle de votre interlocuteur. Vous devez demander pour la prochaine étape: quand me serait-il possible de vous en dire plus, quel est le meilleur moment pour vous rejoindre afin de planifier une rencontre, à qui dois-je m’adresser pour ce dossier, me donnez-vous la permission de vous rappeler dans xx jours ?

Que vous soyez un travailleur autonome, un entrepreneur ou un vendeur, vous devez être capable de présenter de façon courte et précise votre valeur ajoutée à votre interlocuteur pour qu’il puisse comprendre et valider son intérêt. L’attention des gens est de courte durée; s’ils ne comprennent pas ce que vous faites ou la valeur que vous pouvez leur apporter, ils passeront à un autre sujet ou à une autre personne.

Bonne vente


Louis Turmel
Louis Turmel

Louis Turmel, entrepreneur technologique chevronné depuis plus de 25 ans dans les secteurs de l’informatique et des télécommunications.

5 thoughts on “Le Elevator Pitch, est-ce encore pertinent?

  1. Trouver le besoin du client potentiel ou dans certains cas, lui en créer un.

    Par exemple, dans le film Le loup de Wall Street mettant en vedette Leonardo Di Caprio, le personnage principal demande à son meilleur vendeur de lui vendre un stylo, pour impressionner les autres vendeurs en devenir. Alors, son « meilleur » demande au personnage de Leonardo d’écrire son nom sur un napperon et celui-ci de répondre qu’il n’a rien pour écrire. Alors son « meilleur » lui offre le stylo. Simple et efficace.

    Sans dire que ça s’applique à toutes les situations, c’est une approche qui peut avoir du succès.

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